오프라인 기반의 전통 소매기업 TJX가 제2의 전성기를 맞고 있습니다. TJX는 어떤 사업모델과 차별화 전략으로 대부분 소매기업들이 고전하고 있는 지금도 성장세를 이어 나가고......
2025. 04. 16ㅣ 7 min read
글 : 윤은영 편집장(editor@retail-trend.co.kr)
전략은 단순하게, 실행은 정교하게
TJX가 관세전쟁에도 끄떡없는 이유
- 글로벌 오프 프라이스 소매업계 1위
- '기회 구매'로 싸게 사고 싸게 되판다
- 명품 득템으로 '보물찾기'식 경험 제공
최근 몇 년 간 글로벌 소매업계에서 하드 디스카운터 알디(Aldi)와 함께 탄탄한 성장세로 주목받고 있는 기업이 있습니다. 오프라인 기반의 전통 소매기업 'TJX'인데요. TJX는 코로나 영향으로 2021년 2월 기준 연매출이 23%나 역신장하며 위기를 맞았지만, 바로 이듬해 51.1% 급반등하며 가치 소비가 뉴노멀이 된 지금은 제2의 전성기를 맞고 있습니다.
TJX는 어떤 사업모델과 차별화 전략으로 대부분 소매기업들이 고전하고 있는 지금도 성장세를 이어 나가고 있는 것일까요?
자료 : TJX(2025년 2월 1일 회계연도 기준)
올해 2월 1일 마감한 TJX의 연간 매출액은 전년대비 4% 증가한 564억 달러를 기록했습니다. 영업이익은 63억 달러로 전년대비 8.7% 증가했는데 모두 시장의 기대치를 웃도는 결과였어요. 영업이익률도 11.2%로 전년보다 0.5%P 개선됐습니다.
올해 3월에 발표한 스태티스타 통계에 따르면 2023년 기준 TJX는 미국에서 의류를 가장 많이 판매한 기업입니다(소매 판매 기준).
TJX가 운영하는 업태는 '오프 프라이스 스토어(Off Price Store)'입니다. 명품이나 중고가 브랜드, 디자이너 브랜드 상품들을 정가보다 20~60% 정도 할인된 가격에 판매하죠. 취급 품목은 의류, 가방, 신발 등 패션용품부터 주얼리, 가정용품, 화장품, 가전 등 다양합니다.
미국 외에도 캐나다, 영국, 독일, 호주 등 9개국에 진출했으며, 간판 매장인 'TJ맥스(TJ Maxx)'를 비롯해 마샬스(Marshalls), 홈굿즈(HomeGoods), 시에라(Sierra), 홈센스(Homesense), TK맥스(TK Maxx), 위너스(Winners) 등 취급 카테고리와 진출국에 따라 7개의 매장 브랜드를 운영하고 있습니다.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
중저가 백화점의 쇠퇴로
파이 커진 오프 프라이스 스토어
2009년 190억 달러였던 TJX 매출 규모는 16년 만에 3배 가까이 커졌습니다. 같은 기간 오프라인 의류 소매기업들의 성장세가 꺾인 것을 감안하면 괄목할 만한 성과인데요. 이러한 성장에는 2008년 금융위기 이후 확산된 가치 소비 트렌드와 미국 중저가 백화점의 쇠퇴가 있습니다.
미국의 대표적인 대중 백화점이자 의류 구입채널이었던 메이시스(Macy's)와 JC페니(JC Penny)는 2000년대 후반 이후 글로벌 금융위기로 인한 경기침체, 아마존 등 온라인 기업들의 공세로 경영이 악화됐고, 2015년부터 수백 개의 매장을 폐점하는 등 강도 높은 구조조정을 실시했어요. 노드스트롬과 같은 하이엔드 백화점 이용이 부담스러워 메이시스나 JC페니를 이용했던 매스 고객층은 브랜드 의류를 저렴하게 구입할 수 있는 대체 채널인 TJX 매장으로 옮겨 갔죠.
그 결과 2014년까지만 해도 메이시스와 TJX 매출 규모는 각각 282억 달러와 295억 달러로 크게 차이 나지 않았지만, 2024년에는 203억 달러, 564억 달러로 두 배 이상 벌어졌습니다. 시가총액 면에서 보면 차이는 훨씬 벌어집니다. 2025년 4월 15일 기준, TJX의 시가총액은 1,460억 달러로 메이시스의 약 45배에 이릅니다.
TJX뿐 아니라 로스(Ross), 버링턴(Burlington) 등 다른 오프 프라이스 기업들도 동반 성장했습니다. 매출 규모는 TJX에 훨씬 못 미치지만 로스 역시 2009년에서 2025년까지 매출 규모가 3배 이상 불어났어요(1월 31일 회계기준).
글로벌 리서치 기관 VMR(Verified Market Research)에 따르면 2023년 기준 미국 오프 프라이스 소매시장 규모는 3,224억 달러로, 2024년부터 2031년까지 연평균 9.92% 성장해 2031년에는 6,877억 달러에 이를 전망입니다.
로스 스토어와 버링턴 등 오프 프라이스 기업들이 가성비 중시 트렌드에 힘입어 의류 시장에서 점유율을 높여가고 있습니다.
가치 소비의 '뉴노멀화',
고객들 '경기 좋아져도 계속 이용'
업계에서 오프 프라이스 스토어의 성장이 앞으로도 이어질 것으로 보는 이유는 소비자들의 가격 민감도가 갈수록 높아지며 가치소비 지향이 고착화되고 있기 때문입니다.
글로벌 컨설팅 기업 맥킨지가 최근 발표한 보고서(The State of Fashion 2025)에 따르면 미국 소비자의 64%가 더 저렴한 제품을 선택하는 '다운그레이드 소비'를 실천 중이라고 답했어요. 흥미로운 점은 경기가 회복돼 소비 여력이 늘어나도 여전히 아울렛이나 오프 프라이스 매장에서 패션용품을 구매하겠다는 응답이 70% 이상에 이르렀다는 점이에요.
관세인상, 물가인상 등 경제적 압박으로 소비자들은 가격에 매우 민감해졌고, 비필수재인 패션용품 경우 구매에 더욱 신중한 태도를 보이고 있습니다. 이러한 흐름은 오프 프라이스 스토어의 성장은 물론 리세일 시장과 듀프(dupes ; 모조품) 시장의 확대로 이어지고 있는데요. 지난해 연말 월마트가 에르메스의 버킨백을 모방해 출시한 '워킨백'이 큰 인기를 끌었던 것도 같은 맥락입니다.
이렇듯 가성비를 중시하고 최대한 절약하는 가치 소비가 뉴노멀이 되면서 오프 프라이스 스토어의 성장은 당분간 이어질 것이라는 분석입니다.
TJX는 대표 매장인 TJ맥스를 비롯해 마샬스, 홈센스 등 7개 매장 브랜드를 운영합니다.
우리는 관세인상 타격없다
지난해 11월 TJX의 CEO 어니 허먼(Ernie Herrman)은 공식적인 실적발표 자리에서 "시장의 '혼란'은 '기회'를 제공한다"고 말했어요. 최근의 관세인상 이슈를 염두에 둔 발언인데요.
허먼에 따르면 "관세인상으로 인상된 제품가가 소매업체에 전가되면 해당 상품의 가격이 소폭 상승할 수 있겠지만, TJX가 가진 가격 경쟁력에는 결코 문제가 되지 않을 것"이라고 했는데요. 이는 월마트가 관세 인상이 적용되면 일부 상품의 판매가 인상이 불가피하다는 발언이 나온 직후여서 더 주목을 받았습니다.
업계 관계자들은 브랜드사나 백화점들이 관세 인상을 피하기 위해 제품 수입량을 크게 늘리면, 그 만큼 재고가 많이 발생하게 되고 이는 TJX에게 기회가 될 것이라고 말합니다.
TJX가 물가인상이나 관세인상 여파를 덜 받는 또 다른 이유는 유연한 상품소싱 전략에 있는데요. 소싱전략을 포함해 TJX가 오프 프라이스 스토어 붐을 주도하며 고객들의 선택을 받고 있는 4가지 비결을 정리해봤습니다.
TJX의 4가지 성장 비결
Point 01. 민첩한 비즈니스 모델
'기회 구매'로 싸게 사서 싸게 되판다
TJX의 사업모델은 ‘기회 구매’를 기반으로 합니다.
기회 구매(Opportunistic buying)’는 과잉재고나 시즌종료 상품, 반품상품 등 특정한 상황이나 거래조건의 틈새를 포착해 제품을 저렴하게 구매하는 것을 의미합니다. 간단히 말해 '기회가 왔을 때 싸게 사서 싸게 되파는' 전략이죠.
TJX는 디자이너나 제조사의 과잉 생산, 소매 기업의 과잉 구매, 고객의 반품, 공급업체의 재고 정리 등으로 발생한 과잉 재고를 협상을 통해 낮은 가격에 구매하고, 이 절감 혜택을 소비자에게 그대로 전달해 권장소비자가보다 최대 60% 낮은 가격에 판매합니다.
전체 공급망에서 발생하는 이런 구매기회를 포착하는 것이 바로 TJX의 노하우이기도 한데요. 이런 기회 구매 전략은 TJX가 운영하고 있는 모든 매장에 해당되며, 계절을 가리지 않고 연중 내내 이뤄집니다.
일반적으로 패션 브랜드 기업이나 소매기업들은 시즌보다 몇 달 앞서 디자인을 기획하고 공급량을 결정합니다. 하지만 요즘처럼 하루가 다르게 트렌드가 급변하고 그에 편승한 패스트 패션 기업들이 큰 인기를 얻고 있는 상황에 전통적인 방식의 의류 유통 사이클은 더 이상 성장을 기대하기 어렵습니다. 이상기후로 인한 예측 불가능한 날씨도 시즌에 맞춰 신상품을 준비해온 기존 의류 유통 방식에 변화를 요구하고 있습니다.
역설적이게도 이러한 의류시장의 도전들은 유연한 상품소싱 전략을 취하고 있는 TJX에게 기회로 작용하고 있습니다.
- 그림 2 : TJX가 운영하고 있는 7개 매장 포맷
자료 : 리테일톡
대부분의 제품은 기회 구매를 통해 조달하지만, 시장에서 원하는 수준의 가치를 만족시키는 제품이 확보되지 못한 경우에는 자체 브랜드 상품이나 디자이너 라이선스 브랜드로 그 빈틈을 메웁니다. 이렇듯 유연한 상품소싱 전략은 명품과 다양한 브랜드 제품, 디자이너 브랜드가 조합된 '보물찾기' 쇼핑경험을 제공하죠.
하지만 재고가 소진되면 다시 입고되지 않는 단발성 제품이 많은 점, 다양한 사이즈와 컬러별로 재고를 확보하기 어려운 점은 예측 가능한 쇼핑을 선호하는 소비자들에게는 다소 불편함을 줄 수 있는 요소입니다.
Point 02. 유연한 매장구조와 확장전략 오프라인 장점 극대화한 '보물찾기'식 경험
TJX 운영의 유연성은 상품소싱뿐 아니라 매장에도 적용됩니다.
TJX가 운영하는 모든 매장은 기본적으로 노프릴(no frills) 포맷을 지향합니다. 불필요한 요소는 모두 걷어내고, 물리적인 영역 구분도 최소화하죠. 재고 확보 상황에 따라 제품 카테고리를 쉽게 확장하거나 축소하기 위해서인데 이는 운영비 절감으로도 이어집니다. TJX 영업이익률은 2022년 이후 9~11% 사이를 유지하고 있어요.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
카테고리와 브랜드 구분이 명확지 않은 채 선반과 일자형 행거에 제품이 잔뜩 진열된 TJX 매장은 정돈된 다른 매장들에 비해 복잡하고 번잡스럽게 느껴지지만, TJX는 이러한 매장구성이 보물찾기 경험을 위해 의도적으로 연출한 것임을 강조합니다. 소위 '득템'을 위해 물건들 사이를 헤집고 다닐 준비가 돼 있는 고객, 즉 쇼핑 효능감이 높은 고객이 TJX가 원하는 고객의 모습입니다. 의류 중심의 TJ맥스(유럽 경우 TK맥스)와 마샬스 외에도 가정용품 전문점 홈굿즈와 홈센스, 아웃도어 전문 시에라 등 다양한 매장 브랜드를 운영하고 있는 TJX는 매년 100개 점 이상 신규 개점하며 매장 수를 꾸준히 늘리고 있습니다.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 전체 매장 기준, 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
Point 03. 온라인 채널로 미래성장 견인
매장경험 녹인 '브랜드 공개' 버튼
TJX는 2013년 TJ맥스닷컴 론칭을 시작으로 마샬스닷컴, 시에라닷컴, 홈굿즈닷컴, 홈센스닷컴, TK맥스닷컴 등 6개의 온라인 채널을 운영하고 있어요.
오프 프라이스 스토어라는 비즈니스 모델 특성상 TJX는 그동안 온라인 쇼핑몰 운영에 비교적 보수적인 전략을 취해왔어요. 매장마다 재고현황이 다르고, 회전율도 빠르기 때문에 실시간으로 매장 내 실물재고와 온라인을 연동하기 어렵기 때문이에요.
전체 매출에서 온라인 채널이 차지하는 비중도 6%로, 다른 오프라인 기반 소매기업에 비해 낮은 수준입니다.
2013년 론칭한 TJ맥스 온라인쇼핑몰
하지만 최근 온라인 채널을 적극 홍보하며, 강화하는 모습을 보이고 있습니다. TJX 매장만의 보물찾기식 쇼핑경험을 온라인에 그대로 재현하는 것은 어렵지만, 여러 장치를 통해 최대한 반영하고 있는데요.
TJ맥스닷컴에서는 다른 쇼핑몰에서 볼 수 없는 장치가 있어요. 보통 쇼핑몰 화면에는 제품 이름과 브랜드명이 노출되지만, TJ맥스닷컴의 일부 상품에는 브랜드명 대신 '디자이너 공개(reveal designer)'라는 버튼이 달려 있어요. 이 버튼을 누르면 브랜드나 디자이너 이름이 드러나는데 대부분 명품이나 고가 브랜드입니다. 이들 브랜드는 검색창에서도 검색되지 않아요. 해당 브랜드 이름을 검색하면 '어떤 브랜드는 감추고 싶어한다'는 멘트가 뜨죠. 온라인 몰에서는 구찌나 프라다 DKNY, 띠어리 등 명품이 판매되고 있지만, 검색결과에는 노출되지 않습니다.
TJ맥스와 같은 할인매장에서 자사 브랜드가 판매되고 있는 것을 공식화하고 싶지 않은 명품 브랜드의 요청을 '온라인 보물찾기'식 재미로 승화시킨 사례입니다.
이 외에도 상단 메뉴바에 '신상품(New Arrivals)'과 더런웨이(The Runway) 등 매장 코너를 그대로 배치하는 방식으로 TJX만의 색을 반영했습니다.
온라인쇼핑몰에서 판매되는 일부 제품은 브랜드명이 가려져 있어요. 'REVEAL DESIGNER' 버튼을 클릭하면 오른쪽 이미지처럼 브랜드가 노출돼요.
Point 04. 상품확장과 브랜드 재정비
이제는 이미지 관리할 때
기회구매 기반의 TJX 사업모델은 분명 강력한 차별화 요소이지만, 최근 월마트를 비롯한 다른 소매기업들도 의류를 강화하고 있고, 빈티드와 같은 리셀러 업체들도 패션 주류시장에 합류함에 따라 TJX의 강점도 희석되고 있는 것이 사실입니다.
TJX는 자체 브랜드와 디자이너 브랜드를 이용해 기회구매로 부족한 상품 경쟁력을 강화하고, 디자이너와의 파트너십을 통해 브랜드 인지도를 높이고 있어요. 유럽에서는 뷰티 인플루언서와의 협업을 통해 TK맥스 매장을 엘프(Elf), 카일리 코스메틱(Kylie Cosmetics) 등의 브랜드를 저렴한 가격에 구매할 수 있는 장소로 알리고 있어요.
회사 규모가 커지고 위상이 높아지면서 TJX는 책임경영 등 브랜드 가치를 높이는 데에도 신경쓰기 시작했어요. 특히 환경경영에 대한 구체적인 가이드라인을 세웠는데요. 2030년까지 자체 디자인 제품의 포장을 100% 재사용 및 재활용이 가능한 소재로 전환하는 것을 목표로 하고 있어요. 우선 2025년까지는 침구류, 쿠션 등 일부 홈제품 포장에서 PVC 사용을 단계적으로 중단할 계획입니다. 매장에서 제공하거나 판매되는 쇼핑백은 이미 재활용 소재로 제작되고 있으며, 일부 유럽 국가에서는 친환경 에코백도 판매하고 있습니다.
매장 브랜드별로 제작한 에코백 | 
태양광 패널이 설치하고, 그린스타 인증을 받은 TJX 호주의 물류센터 |
단순한 전략, 정교한 설계
‘싸게 사서 싸게 판다’는 TJX의 전략은 단순합니다. 소매 유통의 기본 원리이기도 하죠.
하지만 TJX는 상품 소싱, 매장 진열, 온라인 채널까지 모든 과정을 정교하지만 유연하게 설계함으로써 다른 할인매장보다 강력한 경쟁력을 갖출 수 있었어요.
글로벌 소매시장의 불확실성이 커질수록 TJX는 그 틈을 기회로 바꾸는 데 점점 더 능숙한 기업이 되어 가고 있습니다.
2025. 04. 16ㅣ 7 min read
글 : 윤은영 편집장(editor@retail-trend.co.kr)
전략은 단순하게, 실행은 정교하게
TJX가 관세전쟁에도 끄떡없는 이유
최근 몇 년 간 글로벌 소매업계에서 하드 디스카운터 알디(Aldi)와 함께 탄탄한 성장세로 주목받고 있는 기업이 있습니다. 오프라인 기반의 전통 소매기업 'TJX'인데요. TJX는 코로나 영향으로 2021년 2월 기준 연매출이 23%나 역신장하며 위기를 맞았지만, 바로 이듬해 51.1% 급반등하며 가치 소비가 뉴노멀이 된 지금은 제2의 전성기를 맞고 있습니다.
TJX는 어떤 사업모델과 차별화 전략으로 대부분 소매기업들이 고전하고 있는 지금도 성장세를 이어 나가고 있는 것일까요?
자료 : TJX(2025년 2월 1일 회계연도 기준)
올해 2월 1일 마감한 TJX의 연간 매출액은 전년대비 4% 증가한 564억 달러를 기록했습니다. 영업이익은 63억 달러로 전년대비 8.7% 증가했는데 모두 시장의 기대치를 웃도는 결과였어요. 영업이익률도 11.2%로 전년보다 0.5%P 개선됐습니다.
올해 3월에 발표한 스태티스타 통계에 따르면 2023년 기준 TJX는 미국에서 의류를 가장 많이 판매한 기업입니다(소매 판매 기준).
TJX가 운영하는 업태는 '오프 프라이스 스토어(Off Price Store)'입니다. 명품이나 중고가 브랜드, 디자이너 브랜드 상품들을 정가보다 20~60% 정도 할인된 가격에 판매하죠. 취급 품목은 의류, 가방, 신발 등 패션용품부터 주얼리, 가정용품, 화장품, 가전 등 다양합니다.
미국 외에도 캐나다, 영국, 독일, 호주 등 9개국에 진출했으며, 간판 매장인 'TJ맥스(TJ Maxx)'를 비롯해 마샬스(Marshalls), 홈굿즈(HomeGoods), 시에라(Sierra), 홈센스(Homesense), TK맥스(TK Maxx), 위너스(Winners) 등 취급 카테고리와 진출국에 따라 7개의 매장 브랜드를 운영하고 있습니다.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
중저가 백화점의 쇠퇴로
파이 커진 오프 프라이스 스토어
2009년 190억 달러였던 TJX 매출 규모는 16년 만에 3배 가까이 커졌습니다. 같은 기간 오프라인 의류 소매기업들의 성장세가 꺾인 것을 감안하면 괄목할 만한 성과인데요. 이러한 성장에는 2008년 금융위기 이후 확산된 가치 소비 트렌드와 미국 중저가 백화점의 쇠퇴가 있습니다.
미국의 대표적인 대중 백화점이자 의류 구입채널이었던 메이시스(Macy's)와 JC페니(JC Penny)는 2000년대 후반 이후 글로벌 금융위기로 인한 경기침체, 아마존 등 온라인 기업들의 공세로 경영이 악화됐고, 2015년부터 수백 개의 매장을 폐점하는 등 강도 높은 구조조정을 실시했어요. 노드스트롬과 같은 하이엔드 백화점 이용이 부담스러워 메이시스나 JC페니를 이용했던 매스 고객층은 브랜드 의류를 저렴하게 구입할 수 있는 대체 채널인 TJX 매장으로 옮겨 갔죠.
그 결과 2014년까지만 해도 메이시스와 TJX 매출 규모는 각각 282억 달러와 295억 달러로 크게 차이 나지 않았지만, 2024년에는 203억 달러, 564억 달러로 두 배 이상 벌어졌습니다. 시가총액 면에서 보면 차이는 훨씬 벌어집니다. 2025년 4월 15일 기준, TJX의 시가총액은 1,460억 달러로 메이시스의 약 45배에 이릅니다.
TJX뿐 아니라 로스(Ross), 버링턴(Burlington) 등 다른 오프 프라이스 기업들도 동반 성장했습니다. 매출 규모는 TJX에 훨씬 못 미치지만 로스 역시 2009년에서 2025년까지 매출 규모가 3배 이상 불어났어요(1월 31일 회계기준).
글로벌 리서치 기관 VMR(Verified Market Research)에 따르면 2023년 기준 미국 오프 프라이스 소매시장 규모는 3,224억 달러로, 2024년부터 2031년까지 연평균 9.92% 성장해 2031년에는 6,877억 달러에 이를 전망입니다.
로스 스토어와 버링턴 등 오프 프라이스 기업들이 가성비 중시 트렌드에 힘입어 의류 시장에서 점유율을 높여가고 있습니다.
가치 소비의 '뉴노멀화',
고객들 '경기 좋아져도 계속 이용'
업계에서 오프 프라이스 스토어의 성장이 앞으로도 이어질 것으로 보는 이유는 소비자들의 가격 민감도가 갈수록 높아지며 가치소비 지향이 고착화되고 있기 때문입니다.
글로벌 컨설팅 기업 맥킨지가 최근 발표한 보고서(The State of Fashion 2025)에 따르면 미국 소비자의 64%가 더 저렴한 제품을 선택하는 '다운그레이드 소비'를 실천 중이라고 답했어요. 흥미로운 점은 경기가 회복돼 소비 여력이 늘어나도 여전히 아울렛이나 오프 프라이스 매장에서 패션용품을 구매하겠다는 응답이 70% 이상에 이르렀다는 점이에요.
관세인상, 물가인상 등 경제적 압박으로 소비자들은 가격에 매우 민감해졌고, 비필수재인 패션용품 경우 구매에 더욱 신중한 태도를 보이고 있습니다. 이러한 흐름은 오프 프라이스 스토어의 성장은 물론 리세일 시장과 듀프(dupes ; 모조품) 시장의 확대로 이어지고 있는데요. 지난해 연말 월마트가 에르메스의 버킨백을 모방해 출시한 '워킨백'이 큰 인기를 끌었던 것도 같은 맥락입니다.
이렇듯 가성비를 중시하고 최대한 절약하는 가치 소비가 뉴노멀이 되면서 오프 프라이스 스토어의 성장은 당분간 이어질 것이라는 분석입니다.
TJX는 대표 매장인 TJ맥스를 비롯해 마샬스, 홈센스 등 7개 매장 브랜드를 운영합니다.
우리는 관세인상 타격없다
지난해 11월 TJX의 CEO 어니 허먼(Ernie Herrman)은 공식적인 실적발표 자리에서 "시장의 '혼란'은 '기회'를 제공한다"고 말했어요. 최근의 관세인상 이슈를 염두에 둔 발언인데요.
허먼에 따르면 "관세인상으로 인상된 제품가가 소매업체에 전가되면 해당 상품의 가격이 소폭 상승할 수 있겠지만, TJX가 가진 가격 경쟁력에는 결코 문제가 되지 않을 것"이라고 했는데요. 이는 월마트가 관세 인상이 적용되면 일부 상품의 판매가 인상이 불가피하다는 발언이 나온 직후여서 더 주목을 받았습니다.
업계 관계자들은 브랜드사나 백화점들이 관세 인상을 피하기 위해 제품 수입량을 크게 늘리면, 그 만큼 재고가 많이 발생하게 되고 이는 TJX에게 기회가 될 것이라고 말합니다.
TJX가 물가인상이나 관세인상 여파를 덜 받는 또 다른 이유는 유연한 상품소싱 전략에 있는데요. 소싱전략을 포함해 TJX가 오프 프라이스 스토어 붐을 주도하며 고객들의 선택을 받고 있는 4가지 비결을 정리해봤습니다.
TJX의 4가지 성장 비결
Point 01. 민첩한 비즈니스 모델
'기회 구매'로 싸게 사서 싸게 되판다
TJX의 사업모델은 ‘기회 구매’를 기반으로 합니다.
기회 구매(Opportunistic buying)’는 과잉재고나 시즌종료 상품, 반품상품 등 특정한 상황이나 거래조건의 틈새를 포착해 제품을 저렴하게 구매하는 것을 의미합니다. 간단히 말해 '기회가 왔을 때 싸게 사서 싸게 되파는' 전략이죠.
TJX는 디자이너나 제조사의 과잉 생산, 소매 기업의 과잉 구매, 고객의 반품, 공급업체의 재고 정리 등으로 발생한 과잉 재고를 협상을 통해 낮은 가격에 구매하고, 이 절감 혜택을 소비자에게 그대로 전달해 권장소비자가보다 최대 60% 낮은 가격에 판매합니다.
전체 공급망에서 발생하는 이런 구매기회를 포착하는 것이 바로 TJX의 노하우이기도 한데요. 이런 기회 구매 전략은 TJX가 운영하고 있는 모든 매장에 해당되며, 계절을 가리지 않고 연중 내내 이뤄집니다.
일반적으로 패션 브랜드 기업이나 소매기업들은 시즌보다 몇 달 앞서 디자인을 기획하고 공급량을 결정합니다. 하지만 요즘처럼 하루가 다르게 트렌드가 급변하고 그에 편승한 패스트 패션 기업들이 큰 인기를 얻고 있는 상황에 전통적인 방식의 의류 유통 사이클은 더 이상 성장을 기대하기 어렵습니다. 이상기후로 인한 예측 불가능한 날씨도 시즌에 맞춰 신상품을 준비해온 기존 의류 유통 방식에 변화를 요구하고 있습니다.
역설적이게도 이러한 의류시장의 도전들은 유연한 상품소싱 전략을 취하고 있는 TJX에게 기회로 작용하고 있습니다.
자료 : 리테일톡
대부분의 제품은 기회 구매를 통해 조달하지만, 시장에서 원하는 수준의 가치를 만족시키는 제품이 확보되지 못한 경우에는 자체 브랜드 상품이나 디자이너 라이선스 브랜드로 그 빈틈을 메웁니다. 이렇듯 유연한 상품소싱 전략은 명품과 다양한 브랜드 제품, 디자이너 브랜드가 조합된 '보물찾기' 쇼핑경험을 제공하죠.
하지만 재고가 소진되면 다시 입고되지 않는 단발성 제품이 많은 점, 다양한 사이즈와 컬러별로 재고를 확보하기 어려운 점은 예측 가능한 쇼핑을 선호하는 소비자들에게는 다소 불편함을 줄 수 있는 요소입니다.
TJX는 기회구매를 통해 싸게 사고 싸게 되파는 전략을 취합니다.
Point 02. 유연한 매장구조와 확장전략
오프라인 장점 극대화한 '보물찾기'식 경험
TJX 운영의 유연성은 상품소싱뿐 아니라 매장에도 적용됩니다.
TJX가 운영하는 모든 매장은 기본적으로 노프릴(no frills) 포맷을 지향합니다. 불필요한 요소는 모두 걷어내고, 물리적인 영역 구분도 최소화하죠. 재고 확보 상황에 따라 제품 카테고리를 쉽게 확장하거나 축소하기 위해서인데 이는 운영비 절감으로도 이어집니다. TJX 영업이익률은 2022년 이후 9~11% 사이를 유지하고 있어요.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
카테고리와 브랜드 구분이 명확지 않은 채 선반과 일자형 행거에 제품이 잔뜩 진열된 TJX 매장은 정돈된 다른 매장들에 비해 복잡하고 번잡스럽게 느껴지지만, TJX는 이러한 매장구성이 보물찾기 경험을 위해 의도적으로 연출한 것임을 강조합니다.
소위 '득템'을 위해 물건들 사이를 헤집고 다닐 준비가 돼 있는 고객, 즉 쇼핑 효능감이 높은 고객이 TJX가 원하는 고객의 모습입니다. 의류 중심의 TJ맥스(유럽 경우 TK맥스)와 마샬스 외에도 가정용품 전문점 홈굿즈와 홈센스, 아웃도어 전문 시에라 등 다양한 매장 브랜드를 운영하고 있는 TJX는 매년 100개 점 이상 신규 개점하며 매장 수를 꾸준히 늘리고 있습니다.
자료 : TJX 연간보고서
주 : 전체 매장 기준, 매년 2월초 회계연도 기준(2025년은 2025년 2월 1일 기준)
Point 03. 온라인 채널로 미래성장 견인
매장경험 녹인 '브랜드 공개' 버튼
TJX는 2013년 TJ맥스닷컴 론칭을 시작으로 마샬스닷컴, 시에라닷컴, 홈굿즈닷컴, 홈센스닷컴, TK맥스닷컴 등 6개의 온라인 채널을 운영하고 있어요.
오프 프라이스 스토어라는 비즈니스 모델 특성상 TJX는 그동안 온라인 쇼핑몰 운영에 비교적 보수적인 전략을 취해왔어요. 매장마다 재고현황이 다르고, 회전율도 빠르기 때문에 실시간으로 매장 내 실물재고와 온라인을 연동하기 어렵기 때문이에요.
전체 매출에서 온라인 채널이 차지하는 비중도 6%로, 다른 오프라인 기반 소매기업에 비해 낮은 수준입니다.
2013년 론칭한 TJ맥스 온라인쇼핑몰
하지만 최근 온라인 채널을 적극 홍보하며, 강화하는 모습을 보이고 있습니다. TJX 매장만의 보물찾기식 쇼핑경험을 온라인에 그대로 재현하는 것은 어렵지만, 여러 장치를 통해 최대한 반영하고 있는데요.
TJ맥스닷컴에서는 다른 쇼핑몰에서 볼 수 없는 장치가 있어요. 보통 쇼핑몰 화면에는 제품 이름과 브랜드명이 노출되지만, TJ맥스닷컴의 일부 상품에는 브랜드명 대신 '디자이너 공개(reveal designer)'라는 버튼이 달려 있어요. 이 버튼을 누르면 브랜드나 디자이너 이름이 드러나는데 대부분 명품이나 고가 브랜드입니다. 이들 브랜드는 검색창에서도 검색되지 않아요. 해당 브랜드 이름을 검색하면 '어떤 브랜드는 감추고 싶어한다'는 멘트가 뜨죠. 온라인 몰에서는 구찌나 프라다 DKNY, 띠어리 등 명품이 판매되고 있지만, 검색결과에는 노출되지 않습니다.
TJ맥스와 같은 할인매장에서 자사 브랜드가 판매되고 있는 것을 공식화하고 싶지 않은 명품 브랜드의 요청을 '온라인 보물찾기'식 재미로 승화시킨 사례입니다.
이 외에도 상단 메뉴바에 '신상품(New Arrivals)'과 더런웨이(The Runway) 등 매장 코너를 그대로 배치하는 방식으로 TJX만의 색을 반영했습니다.
온라인쇼핑몰에서 판매되는 일부 제품은 브랜드명이 가려져 있어요. 'REVEAL DESIGNER' 버튼을 클릭하면 오른쪽 이미지처럼 브랜드가 노출돼요.
Point 04. 상품확장과 브랜드 재정비
이제는 이미지 관리할 때
기회구매 기반의 TJX 사업모델은 분명 강력한 차별화 요소이지만, 최근 월마트를 비롯한 다른 소매기업들도 의류를 강화하고 있고, 빈티드와 같은 리셀러 업체들도 패션 주류시장에 합류함에 따라 TJX의 강점도 희석되고 있는 것이 사실입니다.
TJX는 자체 브랜드와 디자이너 브랜드를 이용해 기회구매로 부족한 상품 경쟁력을 강화하고, 디자이너와의 파트너십을 통해 브랜드 인지도를 높이고 있어요. 유럽에서는 뷰티 인플루언서와의 협업을 통해 TK맥스 매장을 엘프(Elf), 카일리 코스메틱(Kylie Cosmetics) 등의 브랜드를 저렴한 가격에 구매할 수 있는 장소로 알리고 있어요.
회사 규모가 커지고 위상이 높아지면서 TJX는 책임경영 등 브랜드 가치를 높이는 데에도 신경쓰기 시작했어요. 특히 환경경영에 대한 구체적인 가이드라인을 세웠는데요. 2030년까지 자체 디자인 제품의 포장을 100% 재사용 및 재활용이 가능한 소재로 전환하는 것을 목표로 하고 있어요. 우선 2025년까지는 침구류, 쿠션 등 일부 홈제품 포장에서 PVC 사용을 단계적으로 중단할 계획입니다. 매장에서 제공하거나 판매되는 쇼핑백은 이미 재활용 소재로 제작되고 있으며, 일부 유럽 국가에서는 친환경 에코백도 판매하고 있습니다.
매장 브랜드별로 제작한 에코백
태양광 패널이 설치하고, 그린스타 인증을 받은 TJX 호주의 물류센터단순한 전략, 정교한 설계
‘싸게 사서 싸게 판다’는 TJX의 전략은 단순합니다. 소매 유통의 기본 원리이기도 하죠.
하지만 TJX는 상품 소싱, 매장 진열, 온라인 채널까지 모든 과정을 정교하지만 유연하게 설계함으로써 다른 할인매장보다 강력한 경쟁력을 갖출 수 있었어요.
글로벌 소매시장의 불확실성이 커질수록 TJX는 그 틈을 기회로 바꾸는 데 점점 더 능숙한 기업이 되어 가고 있습니다.
ⓒ Retail Talk
리테일톡에 게재된 모든 콘텐츠에 대한 저작권은 리테일톡과 콘텐츠 제휴사에 있습니다.